商务谈判策略不仅有其质的规定性，而且还有其独特的特征。这些特征是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结、概括出来的。          

商务谈判策略不仅有其质的规定性，而且还有其独特的特征。这些特征是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结、概括出来的。其特征主要有：

　　1.针对性

　　商务谈判是一种应对性很强的活动。只有谈判双方或多方为了满足某种需要才会坐到一起来交流、沟通和磋商。在商务谈判中，任何策略的出台都有其明显的针对性。它必然是针对谈判桌上的具体情形而采取的谋略和一系列举措。

　　 在商务谈判中， 谈判人员一般主要针对商务谈判的标的或内容、 目标、手段、人员风格以及对方可能采取的策略等来制定己方的策略。有效的商务谈判策略必须对症下药，有的放矢。在商务谈判中，卖方为了卖个好价钱，一般会采取“筑高台”的策略，实施“喊价要高”的战术。针对这种情况，买方往往采取“吹毛求疵”的策略，实施“还价要低”的战术予以应对。策略与反策略的运用，是商务谈判策略针对性最明显的体现。

　　2.预谋性

　　商务谈判策略集中体现了谈判者的智慧和谋略。从一定意义上讲，商务谈判策略是谈判人员集体智慧的体现。在谈判中，策略的运用决不是盲目的。无论遇到什么样的情况，出现何种复杂的局面，选择和使用什么样的应对策略，谈判人员事先已经进行了商讨与筹划。策略的产生过程就是策略的预谋过程。

　　 商务谈判策略的预谋性，既反映了谈判人员对主客观情势的分析、评估和判断，又在一定程度上检验了商务谈判调查情况的真实性和准确性。通常，谈判实战之前的模拟谈判，会修正商务谈判策略预谋的准确程度。在商务谈判中，如果没有事先筹划的应对策略，一定会处处被动，措手不及，只有招架之功，没有还手之力。

　　3.时效性

　　几乎所有的商务谈判策略都有时间性和效用的特点。一定的策略只能在一定的时间内产生效用或效用最大化，超过这一特定的时间，商务谈判策略的针对性就会发生变化。

　　 商务谈判策略的时效性表现在：

　　 (1) 某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用。通常，疲劳战术比较适合对远距离出差的谈判者使用，或大多在谈判进程的初期或签约阶段使用。

　　 (2) 在特定的时间或时刻之前使用。如最后通牒策略规定了具体的日期和时刻。在商务谈判中，对报盘之类的时间规定性，也属于这种情况。

　　 (3) 在特定的环境中使用才有预期的效果。这与商务谈判策略的针对性是一致的。

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